In fuenf Schritten zur optimalen Unternehmensanbindung:

1. Den Markt kennenlernen

Finden Sie zunächst die für Ihr Vorhaben geeigneten Anbieter. Als Faustregel hierbei gilt: Je intensiver sich ein Internet Service Provider im Endkunden-Segment engagiert, umso schwerer wird er sich mit den Anforderungen von Business-Kunden tun. Nur äußerst selten gelingt einem Anbieter die Trennung, zumeist liegt sein Fokus in einem der beide Segmente, weil er seine Produkte und Geschäftsprozesse auf diesen Bereich hin optimieren muß. Darunter leidet zwangsläufig die andere Kundengruppe.

Googlen Sie nach Fachbegriffen im Internet (z.B. Standleitung, VPN) und machen Sie sich eine erste Liste von Anbietern.

Informieren Sie sich im ersten Schritt eingehend anhand der Informationen, die Ihnen die einzelnen Anbieter auf ihren Webseiten zur Verfügung stellen. Von Interesse ist zunächst die Produktauswahl und Ausführlichkeit der präsentierten Information (Achten Sie auch auf Verständlichkeit und Aktualität). Schnell läßt sich erkennen, wo der jeweilige Provider seinen Schwerpunkt hat, welche Dienstleistungen ihm wichtig sind und innerhalb welcher Kundengruppe er sich bewegt. Prüfen Sie seine Bereitschaft zur Kommunikation (finden Sie persönliche Ansprechpartner?) und schauen Sie nach, welche Schnittstellen Ihnen für Support-Kontakte angeboten werden (als Kunde wird man diese nutzen wollen).

Standleitungen kauft man sicher nicht im Supermarkt. Anbieter, deren Bandbreite vom Webdesign bis hin zur PC-Reparatur reicht, sollten als ernsthafte Gesprächspartner an dieser Stelle ausscheiden, Privatkunden-Provider ebenfalls.

Suchen Sie nach Referenzen und durchgeführten Projekten, auch beispielhafte Szenarien sind interessant, beschreiben sie doch Lösungsansätze, die auch für Sie hilfreich sein können.

Recherchieren Sie auch abseits der Provider-Webseiten. Fragen Sie sich und die Internetsuchmaschinen, welche guten und schlechten Erfahrungen andere Unternehmen in der jüngeren Vergangenheit bereits mit dem Anbieter gemacht haben (was vor 5 Jahren und mehr passiert ist, hat in der schnelllebigen Internetbranche heute zumeist keine Bedeutung mehr). Viele Foren im Internet dienen dem Meinungs- und Erfahrungsaustausch, manche werden auch lediglich als PR-Plattform mißbraucht. Obwohl das dort zu Lesende also mit einer gewissen Skepsis zu betrachten ist, hilft es doch immerhin, die richtigen Themen zu finden, bei denen man bei dem einzelnen Anbieter nachhaken sollte.

Und am allerwichtigsten: Hören Sie sich bei Geschäftspartnern um, die Ihnen persönlich bekannt sind. Von diesen erhalten Sie die wertvollsten und ernstzunehmendsten Hinweise und Tipps. Streichen Sie nun die nächsten Namen von Ihrer Liste.



2. Den Bedarf ermitteln

Ermitteln Sie Ihren tatsächlichen Bedarf. Lassen Sie sich von den infrage kommenden Netzbetreibern hierbei unterstützen. Verlassen Sie sich nicht auf einen einzigen externen Rat, holen Sie eine zweite Meinung ein.

Welche Leistung (Stichwort: Bandbreite) wird benötigt. Wieviele Mitarbeiter / wieviele Systeme übermitteln gleichzeitig Daten und um welche Datenmengen handelt es sich. Wird sich dies in Zukunft erhöhen.

Welche Gesamtmenge an Daten wird zur Zeit pro Monat übertragen. Welche Steigerung wird mittelfristig erwartet.

Wenn Sie heute bereits eine Standleitung haben, so können Sie die Erfahrungswerte auf Ihre Anforderung übertragen. Handelt es sich um ein neues Projekt, werden Sie mit einer Schätzung leben müssen. Flexible Netzbetreiber bieten eine unkomplizierte Tarif- und Bandbreitenumstellung auch im Regelbetrieb an. Diese für gewöhnlich jedoch nur als "upgrade". Sind Sie sich über die tatsächlich benötigte Leistung nicht sicher, kaufen Sie das kleinere Produkt und lassen sich ein späteres Aufrüsten zusichern. Nehmen Sie im Zweifel zunächst einen Volume-Tarif und stellen später auf eine Flatrate um.

Werden zu den heute existierenden Standorten weitere hinzukommen. Sind die Anschriften dieser zukünftigen Standorte bereits bekannt und können Ihnen die Netzbetreiber eine Zusicherung für die spätere Realisierung geben. Oder kann man als Unternehmen heute noch keine verbindlichen Orte benennen und man muß davon ausgehen, daß diese sich schlimmstenfalls in einer infrastrukturell weniger gut erschlossenen Gegend befinden. Auch bei dieser Variante sollte ein Netzbetreiber eine zufriedenstellende Antwort parat haben, die Sie nicht im Unklaren läßt oder in Zukunft vor unüberwindliche Hindernisse stellt.

Ist die Einführung eines Virtuelles Privates Netzes (VNP) oder MPLS auf der benötigten Standleitung angedacht. Ein gutes Gefühl, wenn der Provider sich nicht lediglich im Kernbereich der Infrastruktur einen Namen gemacht hat, sondern auch auf dem Feld komplexerer individueller Unternehmenslösungen.

Welche weiteren Leistungen wird man gegebenenfalls beim selben Anbieter einkaufen (Stichwort: Alles aus einer Hand): Firewalls, Spamfilter, Rechenzentrumsdienste wie Server, Racks usw.

Sorgen mehrere IT-Dienstleister für Teile der Unternehmens-EDV, so werden diese schlimmstenfalls beim Auftreten eines Fehlers die Verantwortung auf untaugliche Komponenten des Mitbewerbers schieben. Bewährt hat sich das Motto: Alles aus einer Hand schon allein aus diesem Grund. Darüber hinaus wird ein gesamtverantwortlicher Anbieter eher in der Lage sein, eine Lösung "aus einem Guß" zu bieten, die für gewöhnlich stabiler und effizienter ist.

Über welches Maß an Sicherheit soll die Anbindung verfügen. Wie schwerwiegend und teuer wird eine Störung oder ein Totalausfall von einer Stunde, von einem Tag, von unbestimmter Zeitdauer für das Unternehmen. Es stellt sich weniger die Frage nach einer Backup-Strategie, denn die sollte es immer geben. Vielmehr geht es darum, welchen Umfang sie haben soll, damit die Risiken vertretbar abgesichert sind.

Welche technischen Voraussetzungen herrschen bereits heute am Unternehmensstandort, welche technischen Mindestanforderungen werden an die Leitung und die Endgeräte gestellt, die sich integrieren sollen.

Für welchen Zeitraum ist die Dienstleistung eingeplant. Bei längeren Vertragslaufzeiten verbessern sich im Regelfall für den Kunden die Konditionen. Verträge mit einer Laufzeit von 24 oder 36 Monaten bilden das Regelmaß. Optimale Angebote erhalten Kunden bei einer Vertragsbindung zwischen 36 und 60 Monaten.

Ermitteln Sie Ihr Budget. Die Anmietung einer Standleitung gehört üblicherweise zu den längerfristigen Investitionen in die eigene EDV-Infrastruktur. Dank der gleichbleibenden monatlichen Kosten läßt sich die zukünftige Mehrbelastung aber gut kalkulieren.
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3. Kontakt aufnehmen

Bitten Sie um einen Rückruf für einen persönlichen Kontakt. Entsprechende Funktionen finden sich mittlerweile auf vielen Webseiten, senden Sie ansonsten eine E-Mail an die auf der Homepage angegebene Vertriebsadresse. Geben Sie einen gewünschten Tag und eine Uhrzeit an. Wie präzise der Anbieter arbeitet und wie verläßlich er ist, können Sie so direkt erleben. Erhalten Sie auch nach Wochen keine Reaktion oder werden in den späteren Gesprächen Versprechungen gemacht, die nicht eingehalten werden ("Angebot kommt garantiert heute noch", "Der Kollege ruft in den nächsten 30 Minuten zurück"), dann vergessen Sie den Dienstleister lieber jetzt als später.

Führen Sie testweise ausführlichere Telefonate und prüfen Sie, wo man gewillt ist. sich für Sie und Ihre Fragen Zeit zu nehmen. Führen Sie Telefonate sowohl zu technischen Fragestellungen als auch zu den Vertrags-, Preis- und Service-Aspekten.

Die technischen Dinge kann der IT-Verantwortliche des Unternehmens klären, alle sonstigen Punkte befinden sich beim tatsächlich Projektverantwortlichen und Entscheider in guten Händen. Sammeln Sie hierdurch erste Erfahrungen mit den verschiedenen Anbietern, noch bevor Sie einen Vertrag abschließen.

Bitten Sie die Anbieter um ein Angebot. Einerseits für die Leistung, die sie intern als Anforderung ermittelt haben, und alternativ für diejenigen Produkte und Dienste, die Ihnen der Netzbetreiber aufgrund seiner Erfahrung für Ihr Unternehmen vorschlägt. Abweichungen zu Ihren Vorstellungen sollte er natürlich begründen können.

Setzen Sie sich intern eine Frist, bis zu der dem Unternehmen alle Angebote vorliegen sollen. Dienstleister, die es innerhalb mehrerer Wochen nicht schaffen, Ihnen ausführliche Unterlagen mit Preisen zu übermitteln, werden möglicherweise bei der Ausführung ihrer Dienste ebenso langsam sein. Normalerweise signalisiert ein Vertriebsmitarbeiter von sich aus im Gespräch, zu welchem Zeitpunkt er ein Angebot fertiggestellt hat. Bei einfachen Standleitungen müßte er dies innerhalb von einem bis sieben Arbeitstagen leisten können, für umfangreichere Projekte (mehrere Standorte, spezielle Hardware, VPN usw.) sollten man ihm ein bis maximal zwei Wochen Zeit geben. Eine Ausnahme bildet die Klärung von Auslandspreisen. Hierbei sind dem Netzbetreiber oft die Hände gebunden, da Recherchen im Ausland, gerade wenn sie den EU-Raum überschreiten, langwierige Angelegenheiten sein können.

Wenn Sie die Angebote vorliegen haben, gehen Sie ins Detail. Neben den zugesicherten Standards können vermeintliche Kleinigkeiten große Bedeutung haben. Etwa die Formulierung "bis zu". Nehmen Sie sich die Zeit, mit dem Dienstleister über das Angebot zu sprechen, bis alle Ihre Unklarheiten beseitigt sind.

Entspricht ein Angebot nicht Ihren Anforderungen, bitten Sie um eine Umformulierung, beispielsweise was technische Bestandteile oder Serviceleistungen (SLA) betrifft. Ein flexibler Provider wird in der Lage sein, aus seinem Produkt "von der Stange" gemeinsam mit Ihnen eine optimal auf Ihre Bedürfnisse zugeschnittene individuelle Lösung zu entwickeln.

4. Angebote vergleichen

Vergleichen Sie die einzelnen Angebote der Provider. Achten Sie auf den Preis, ebenso aber auf die angebotene Leistung. Bewerten Sie darüber hinaus den grundsätzlichen Eindruck, den der einzelne Anbieter auf Sie gemacht hat (Kompetenz, Engagement, zusätzliche Services). Auch diese im eigentlichen Angebotsdokument nicht enthaltenen Informationen werden bei einer zukünftigen Zusammenarbeit ihre Bedeutung gewinnen.

Der größte Anbieter ist nicht zwangsläufig der preislich attraktivste. Oftmals ist sogar das Gegenteil der Fall: Das beste Preis-Leistungs-Verhältnis, die größte Flexibilität und das umfrangreichste Portfolio an Dienstleistungen bieten häufig die kleineren Netzbetreiber, die in der Lage sind, sich rascher und individueller auf Kundenbebürfnisse einzustellen. Achten Sie andererseits auf eine Mindestgröße des Anbieters, Referenzen können Ihnen bei der Beurteilung helfen. Der Dienstleister sollte zu Ihnen passen, denn zu kleine Schuhe können drücken, in zu großen Schuhen aber werden Sie sich verloren fühlen.

Die Margen im IT-Segment sind sehr eng, so daß man grundsätzlich davon ausgehen sollte, daß die Voraussetzungen für die Preisgestaltung der Provider recht ähnlich sind. Umso erstaunlicher erscheint es, wenn sich einzelne Angebote für praktisch identische Dienstleistungen oft um 20% oder 50% unterscheiden. Für diese auf den ersten Blick nur schwer erklärliche Differenz gibt es zwei Gründe:

Der Anbieter mit dem günstigen Preis bietet Ihnen nicht wirklich das an, was Sie angefragt hatten. Sie suchen eine Standleitung, man bietet Ihnen eine Leitung ohne feste IP-Adresse und mit täglicher Zwangstrennung. Sie wollen garantierte Bandbreiten ohne Überbuchung, der Anbieter garantiert nur "bis zu" und belastet die Leitung bis zur technischen Leistungsgrenze. Lassen Sie sich den günstigen Preis erklären und im Zweifel die gewünschten Leistungsmerkmale schriftlich garantieren.

4. Angebote vergleichen

Vergleichen Sie die einzelnen Angebote der Provider. Achten Sie auf den Preis, ebenso aber auf die angebotene Leistung. Bewerten Sie darüber hinaus den grundsätzlichen Eindruck, den der einzelne Anbieter auf Sie gemacht hat (Kompetenz, Engagement, zusätzliche Services). Auch diese im eigentlichen Angebotsdokument nicht enthaltenen Informationen werden bei einer zukünftigen Zusammenarbeit ihre Bedeutung gewinnen.

Der größte Anbieter ist nicht zwangsläufig der preislich attraktivste. Oftmals ist sogar das Gegenteil der Fall: Das beste Preis-Leistungs-Verhältnis, die größte Flexibilität und das umfrangreichste Portfolio an Dienstleistungen bieten häufig die kleineren Netzbetreiber, die in der Lage sind, sich rascher und individueller auf Kundenbebürfnisse einzustellen. Achten Sie andererseits auf eine Mindestgröße des Anbieters, Referenzen können Ihnen bei der Beurteilung helfen. Der Dienstleister sollte zu Ihnen passen, denn zu kleine Schuhe können drücken, in zu großen Schuhen aber werden Sie sich verloren fühlen.

Die Margen im IT-Segment sind sehr eng, so daß man grundsätzlich davon ausgehen sollte, daß die Voraussetzungen für die Preisgestaltung der Provider recht ähnlich sind. Umso erstaunlicher erscheint es, wenn sich einzelne Angebote für praktisch identische Dienstleistungen oft um 20% oder 50% unterscheiden. Für diese auf den ersten Blick nur schwer erklärliche Differenz gibt es zwei Gründe:

Der Anbieter mit dem günstigen Preis bietet Ihnen nicht wirklich das an, was Sie angefragt hatten. Sie suchen eine Standleitung, man bietet Ihnen eine Leitung ohne feste IP-Adresse und mit täglicher Zwangstrennung. Sie wollen garantierte Bandbreiten ohne Überbuchung, der Anbieter garantiert nur "bis zu" und belastet die Leitung bis zur technischen Leistungsgrenze. Lassen Sie sich den günstigen Preis erklären und im Zweifel die gewünschten Leistungsmerkmale schriftlich garantieren.

Der Anbieter mit dem teuren Preis läßt sich seine Leistung (oftmals auch seine Vormachtstellung im Markt) teuer vom Kunden bezahlen. Irgendjemand muß den großen Personal- und Bürokratieapparat schließlich finanzieren, von der betagten Netzinfrastruktur, die heutzutage nicht mehr notwendig wäre, ganz zu schweigen. Solange der agile Mittbewerb nicht ausreichend beim Kunden bekannt ist, lassen sich mit einer solchen Strategie noch genügend zahlende Kunden finden. Überlegen Sie, ob Ihr Unternehmen dazu gehören soll.

5. Verhandeln und abschließen

Die in den Angeboten formulierten Preise basieren auf einer individuellen Kalkulation des Providers (gegebenenfalls auch auf einer allgemeingültigen Preisliste). Unter Umständen verbessern Sie den Preis durch geschicktes Verhandeln.

Weisen Sie einen attraktiven Anbieter, dessen Preis Sie noch nicht zufriedenstellt, auf das ebenfalls erhaltene Angebot des Mittbewerbs hin. Geben Sie ihm die Möglichkeit nachzubessern. Was Sie allerdings nicht machen sollten, ist in mehreren Verhandlungsrunden den verschiedenen Anbieter die jeweils letzten ausgehandelten Zugeständnissen der Konkurrenz "unter die Nase zu reiben". Rasch werden sich die renommierten Anbieter mit dem Verweis auf Ihre Praktiken von Ihnen verabschieden. Bleiben Sie fair.

Wenn Sie Forderungen stellen, bieten Sie etwas im Gegenzug. Verlängern Sie die Mindestvertragslaufzeit freiwillig um ein Jahr und bitten Sie dafür um den Wegfall der Installationskosten, schlagen Sie einen schnellen Vertragsabschluß innerhalb von 24 Stunden vor unter der Maßgabe, daß man ihnen beim Preis entgegenkommt Oftmals ist es einfacher, anstelle einer Preisreduzierung in Euro und Cent einen geldwerten Vorteil zu erhalten, etwa in Form einer zusätzlichen Dienstleistung, die Ihnen vergünstigt oder kostenfrei mitgeliefert wird. Auch ein Rabattversprechen bei Folgeaufträgen ist nicht unüblich

Merke: Mit der Vertragunterzeichnung wird das Geschäft nicht abgeschlossen, sondern erst begonnen.

Beachten Sie bitte: Es hilft weder Ihnen noch dem Anbieter, wenn Sie eine Dienstleistung einkaufen, bei der Sie in harten Verhandlungen die Marge bis an die 0% Grenze gerungen haben. Nicht nur, daß Sie somit an der Geschäftsgrundlage Ihres Dienstleisters sägen und dadurch auch die langfristige Bestandssicherheit Ihrer externen Anbindung ein Stück weit gefährden. Auch wird die Motivation des Providers, Sie innerhalb der verpflichteten Leistung und darüber hinaus zu unterstützen, spürbar darunter leiden. Sorgen Sie stattdessen für eine Win-Win-Situation, die perfekte Grundlage für eine langfristig erfolgreiche Partnerschaft.